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PRÉSTAMOS A LAS PYMES, OPORTUNIDAD BANCARIA
/Por Alan Ramírez Flores/
*CEO de COPERVA
En general, los bancos que reconsideran sus negocios de préstamos a las PYME pueden aumentar su cuota de mercado y promover un crecimiento rentable.
Para la mayoría de los bancos, esta oportunidad comienza al desarrollar una estrategia y una visión clara de las ofertas de productos mediante el uso de análisis avanzados y procesos e infraestructura. Así, los bancos pueden tomar decisiones al instante y utilizar precios ajustados al riesgo para iniciar.
El modelo operativo para prosperar en el mercado de PYMES combina la tecnología adecuada, nuevas formas de trabajar y un monitoreo continuo del rendimiento
Según un informe del Banco Mundial, las micro, pequeñas y medianas empresas del mundo tienen necesidades financieras insatisfechas de aproximadamente 5,2 billones de dólares al año, aproximadamente 1,5 veces el mercado actual de préstamos para tales empresas.
Sin embargo, los bancos a menudo luchan por crear las soluciones de préstamo adecuadas para sus clientes PYME y, al mismo tiempo, reducir el costo de atenderlos.
La estrategia, el proceso, análisis y modelo operativo, son los elementos con los que los bancos crean modelos para el crecimiento rentable. Las tasas de conversión más altas y el aumento de los márgenes pueden aumentar los ingresos entre 10 y 15%.
Al mismo tiempo, la digitalización del recorrido del cliente y las reducciones del tiempo de contacto pueden producir ganancias de eficiencia operativa del 20 al 30%. Finalmente, al mejorar los modelos de riesgo y tomar decisiones de manera más consistente, los bancos pueden reducir el riesgo de préstamos morosos (NPL) en 10 a 25%.
Ahora, los bancos y prestamistas deben identificar y diseñar el proceso de préstamo para alinearse con sus aspiraciones y objetivos comerciales.
Un elemento clave es fijar el segmento de clientes objetivo y la propuesta de valor para que el banco pueda crecer de manera rentable. Para ello, deben esclarecer distintos elementos como los objetivos, segmentos, clientes, productos, regiones, procesos y canales.
Ahora, desde la digitalización de extremo a extremo del proceso de crédito, hasta la creación de reglas de segmentación claras, se debe maximizar la eficiencia del proceso de préstamos a las PYME. Así se puede ayudar a los bancos a generar más oportunidades y cerrar más préstamos.
Vale mencionar que, con frecuencia, los bancos impulsan la toma de decisiones a través de una infraestructura monolítica y rara vez prevén el desarrollo de modelos analíticos para uso multifuncional. En cambio, al adoptar un enfoque modular con fuentes de datos heredadas y nuevas, pueden desbloquear el verdadero potencial de los datos disponibles para emplearlo en otras funciones cruzadas, como ventas, marketing y precios.
Además, los bancos pueden reimaginar los préstamos de crédito a las PYME a través de precios dinámicos y ajustados al riesgo y el establecimiento de límites.
Ahora, aunque la estrategia, el proceso y el análisis pueden ayudar a identificar nuevas oportunidades de préstamos a las PYME, los bancos también deben identificar el modelo operativo adecuado y la infraestructura de apoyo para poner las cosas en práctica.
En sí, el modelo objetivo debe incluir operaciones de servicio y nuevas formas de trabajar con una autoridad de crédito centralizada para ajustar los modelos de negocio, aumentar la preparación regulatoria y mejorar la eficacia y eficiencia.
Los bancos, finalmente, también deben basar sus opciones de arquitectura y tecnología de TI. Se trata de herramientas indispensables si se quiere ampliar base de clientes entre las PYMES pero a la par abaratar costos operativos.
